Reklamujesz komercyjny sprzęt do zabawy? Tak, to rzecz. A nie jest to tak proste, jak samo założenie strony internetowej.
Od jakiegoś czasu dostarczam komercyjny sprzęt do zabawy – na przykład kryte place zabaw, tematyczne strefy dla dzieci i te duże, miękkie konstrukcje, które można zobaczyć w rodzinnych centrach rozrywki. A jedno pytanie, które ciągle słyszę od nowych operatorów, brzmi: „Jak faktycznie przyciągnąć klientów do drzwi?”
Oto moje zdanie. Nie jest to idealna formuła, po prostu to, co widziałem, działa (i zawodzi) na przestrzeni lat.
Po pierwsze, wiedz, komu sprzedajesz
Wydaje się to oczywiste, ale byłbyś zaskoczony.
Twoimi prawdziwymi klientami nie są dzieci – to ludzie, którzy prowadzą miejsca, w których bawią się dzieci. Operatorzy parków rozrywki, przedszkoli, szkół, rodzinnych centrów rozrywki. Chcą bezpiecznego, trwałego i angażującego sprzętu. Ale chcą też czegoś, co nie zepsuje się w ciągu sześciu miesięcy i nie będzie wymagało wykształcenia technicznego.
Jak dowiedzieć się, czego tak naprawdę potrzebują? Porozmawiaj z nimi. Poważnie. Ankiety pomagają, ale szybka rozmowa telefoniczna lub rozmowa na targach powie Ci więcej. Zapytaj o ich największy ból głowy – czy chodzi o sprzątanie? Montaż? Zużycie i zniszczenie? Tam naprawdę możesz pomóc.
Obecność w Internecie: tak, potrzebujesz. Ale nie myśl o tym za dużo.
Strona internetowa? Oczywiście. Ale to nie musi być idealne. Po prostu pokaż swoje produkty w przejrzysty sposób – dobre zdjęcia, uczciwe opisy, może kilka opinii klientów (nawet tych niechlujnych). Widziałem fantazyjne witryny o zerowej osobowości i zwykłe witryny, z których codziennie odbierane są telefony. Zgadnijcie, który sprzedaje się lepiej?
SEO ma znaczenie, ale nie przejmuj się. W naturalny sposób używaj słów kluczowych takich jak „komercyjny miękki plac zabaw” lub „sprzęt do zabaw w pomieszczeniach zamkniętych”. Od czasu do czasu napisz post na blogu – nie dlatego, że Google to uwielbia, ale dlatego, że ktoś szukający pomocy może uznać to za przydatne.
Media społecznościowe? Tak, użyj tego. Facebook, Instagram, może LinkedIn, jeśli celujesz w B2B. Publikuj filmy przedstawiające dzieci bawiące się na Twoim sprzęcie. Prawdziwe klipy, a nie przesadnie wyprodukowane reklamy. Ludzie ufają prawdziwym materiałom filmowym.
Treści, które naprawdę warto przeczytać
Nie jestem fanem „content marketingu” jako modnego hasła. Ale pisanie pomocnych rzeczy? To działa.
Napisz na przykład o:
Jak czyścić miękkie urządzenia do zabawy (nudne? Może. Przydatne? Zdecydowanie.)
Wskazówki dotyczące bezpieczeństwa na krytych placach zabaw (rodzicom zależy na tym bardziej, niż myślisz)
Studium przypadku udanej instalacji ze zdjęciami i wyciągniętymi wnioskami
Filmy też są świetne. Prosty film wideo przedstawiający plac zabaw na telefonie może wzbudzić większe zaangażowanie niż dopracowana animacja. Nie nadprodukuj. Po prostu pokaż tę rzecz.
Partnerstwo: nie rób tego sam
Oto coś, czego nauczyłem się na własnej skórze: nie możesz sam sprzedawać wszystkim.
Współpraca z architektami, projektantami placów zabaw, wykonawcami. Osoby, które już rozmawiają z Twoim idealnym klientem. Zaoferuj im opłatę za polecenie lub po prostu zabierz ich na kawę i wyjaśnij, czym się zajmujesz. Pozyskałem kilku moich najlepszych klientów za pośrednictwem jednego architekta, któremu spodobał się sposób, w jaki poradziłem sobie z małym projektem.
Spójrz także poza branżę. Marki zabawek, firmy produkujące odzież dziecięcą, a nawet lokalne blogi dla rodziców. Wzajemne promocje mogą być zaskakująco skuteczne. Któregoś razu zorganizowaliśmy wspólną rozdanie z marką obuwia dziecięcego. Żadne z nas nie spodziewało się wiele. Oboje mamy trop.
Targi: warto? Czasami.
Słuchaj, targi są drogie. Wynajem stoiska, podróże, wysyłka sprzętu… to szybko się sumuje.
Ale nadal są jednym z najlepszych sposobów, aby pozwolić innym dotykać i wspinać się na Twoje rzeczy. Zdjęcia w internecie nie mają porównania z odbiciem się na miękkiej macie do zabawy. Poza tym możesz podsłuchiwać, co robią konkurenci (nie udawaj, że ty też tego nie robisz).
Moja rada? Wybierz jeden lub dwa duże występy rocznie. Idź na całość. Przez resztę czasu oszczędzaj budżet.
Trzymaj swoich klientów blisko
System CRM brzmi korporacyjnie, ale tak naprawdę to tylko fantazyjna książka adresowa z notatkami. Użyj dowolnego arkusza kalkulacyjnego, prostego narzędzia, takiego jak HubSpot, a nawet notatnika, jeśli jesteś mały.
Wysyłaj okazjonalne e-maile. Nie spam. Tylko aktualizacje, nowe produkty lub notatka z myślą o Tobie. Kiedyś wysłałem klientowi zdjęcie nowej opcji koloru pianki, tak po prostu. Zamówili cały zestaw.
Obsługa posprzedażowa jest ważniejsza niż sama sprzedaż. Pomoc przy instalacji. Odpowiedz na pytania dotyczące konserwacji. Pojawiaj się, gdy coś się zepsuje. W ten sposób zyskujesz powtarzalność transakcji.
Ceny i promocje: nie bój się testować
Ceny są zawsze trudne. Za wysokie, odstraszasz ludzi. Za niskie, zastanawiają się, czy to tani złom.
Jasne, sprawdź, ile pobierają konkurenci. Ale pomyśl też o swojej wartości. Jeśli twój sprzęt wytrzyma pięć lat dłużej niż tanie rzeczy, powiedz to na głos.
Promocje? Sezonowe rabaty, oferty pakietowe, bezpłatna instalacja przez ograniczony czas – działają, ale nie przesadzaj. Nie chcesz, żeby klienci za każdym razem czekali na wyprzedaż.
Programy polecające: tanie i skuteczne
Zadowoleni klienci to Twoi najlepsi sprzedawcy.
Zaoferuj im coś za polecenie. Rabat na kolejne zamówienie. Karta podarunkowa. Nawet publiczne podziękowanie w mediach społecznościowych. Klienci przynieśli mi w ciągu miesiąca trzech nowych potencjalnych klientów tylko dlatego, że wysłałem im niewielką premię.
Końcowe przemyślenia (obiecuję, że bez sekcji podsumowującej)
Marketing sprzętu do miękkiej zabawy nie jest nauką o rakietach. Chodzi głównie o bycie pomocnym, bycie widocznym i nie bycie robotem. Rozmawiaj z ludźmi. Pokazać się. Naprawiaj rzeczy, gdy się psują. Podziel się tym, co wiesz.
Jeśli zakładasz nowe rodzinne centrum rozrywki lub rozbudowujesz istniejące i masz pytania dotyczące sprzętu, marketingu lub po prostu tego, co obecnie działa – nie wahaj się z nami skontaktować. Chętnie porozmawiam. Żadnego ciśnienia, żadnego boiska. Tylko jedna osoba z branży do drugiej.
I tak, nie zamieściłem listy odniesień akademickich. Ponieważ prawdziwe doświadczenie przewyższa podręczniki. Jeśli jednak chcesz przeczytać materiały, sprawdź zasoby IAAPA lub po prostu zadzwoń do kilku operatorów i zapytaj, co się u nich sprawdza.